Введение. Как устроена сделка

Первая сделка — самая волнительная. Вы ещё не знаете, где подстелить соломку, что проверить, о чём предупредить клиента. Ошибки, которые опытный агент делает на автомате, у новичка могут стоить сделки — или, хуже, денег клиента.

Этот гайд — пошаговый план из 8 этапов. От первой встречи до передачи ключей. С чек-листами по каждому этапу и типичными ошибками новичков.

Пройдите путь один раз по этому плану — и дальше вы будете делать сделки на автомате.

Этап 1. Первая встреча с клиентом

Что нужно сделать

• Поздороваться, представиться, спросить имя
• Выяснить задачу: покупка, продажа, аренда
• Понять бюджет, сроки, критерии
• Рассказать, как вы работаете (план действий)
• Подписать договор на оказание услуг

5 вопросов, которые нужно задать

N	Вопрос	Зачем нужен
1	Почему решили купить / продать именно сейчас?	Понять срочность
2	Какой бюджет вы рассматриваете?	Отсечь лишние показы
3	Что для вас важнее — цена или сроки?	Определить приоритет
4	Какой район / метро рассматриваете?	Сузить поиск
5	Кто ещё участвует в принятии решения?	Понять, с кем согласовывать

Этап 2. Подбор объекта и показы

Что нужно сделать

• Подобрать 3–5 объектов по критериям
• Проверить каждый объект по открытым источникам
• Согласовать показы с продавцами
• Провести показы (см. гайд «Скрипты звонков и встреч»)
• Собрать обратную связь от клиента

Что проверить по каждому объекту до показа

Что проверяем	Где смотреть
Собственник и обременения	Выписка ЕГРН (Росреестр)
Цена и история объекта	Циан, Авито, Domclick
Дом и год постройки	ГИС ЖКХ, сайт управляющей компании
Судебные дела собственника	kad.arbitr.ru
Банкротство	fedresurs.ru
Долги приставов	fssp.gov.ru

Этап 3. Переговоры с продавцом

Что нужно сделать

• Узнать у продавца: причина продажи, сроки, торг
• Собрать аргументы для торга (аналоги, недостатки)
• Договориться о цене и условиях сделки
• Зафиксировать договорённости в письменном виде
• Обсудить аванс / задаток

Три аргумента для торга

Аргумент	Пример формулировки
Аналоги	«В соседнем доме такая же квартира ушла за 12,5 млн месяц назад»
Недостатки	«Первый этаж, окна во двор — это минус 5–7% от рыночной цены»
Срочность покупателя	«Мой клиент готов выйти на сделку в течение недели»

Этап 4. Проверка объекта

Юридическая проверка

• Выписка ЕГРН — собственник, обременения, аресты
• Правоустанавливающие документы — основание собственности
• История переходов права — как квартира попадала к текущему владельцу
• Согласие супруга — если объект в браке
• Разрешение опеки — если есть несовершеннолетние
• Отказ от преимущественного права — если долевая собственность

Проверка собственника

Что проверяем	Где
Банкротство	fedresurs.ru
Судебные дела	kad.arbitr.ru
Исполнительные производства	fssp.gov.ru
Дееспособность	ПНД и НД по месту жительства
Действительность паспорта	МВД

Техническая проверка

• Технический паспорт и поэтажный план
• Узаконенные перепланировки (сравнить план с фактом)
• Долги по коммунальным платежам и капремонту
• Зарегистрированные лица (форма 9)
• Правопреемство по дому: аварийность, реновация, срок эксплуатации

Этап 5. Подготовка документов

Базовый пакет документов

• Паспорта продавца и покупателя
• Выписка ЕГРН (свежая, до 30 дней)
• Правоустанавливающие документы
• Согласие супруга (нотариальное)
• Разрешение опеки (если нужно)
• Техпаспорт и поэтажный план
• Справка о зарегистрированных лицах
• Справка об отсутствии долгов по ЖКХ
• Проект договора купли-продажи

Способы безопасных расчётов

Способ	Плюсы	Минусы
Аккредитив	Надёжно, раскрывается после регистрации	Комиссия банку
Эскроу	Защита обеих сторон	Не для всех сделок
Банковская ячейка	Просто, доступно	Нужен договор аренды ячейки
СБР (сервис безопасных расчётов)	Бесплатно, от банка-партнёра	Не во всех регионах

Этап 6. Расчёты и подписание

Порядок действий

• Проверить финальные документы — все ли на месте
• Проверить данные в договоре — паспорта, объект, цена
• Подписать договор купли-продажи (3 экземпляра)
• Подписать акт приёма-передачи (можно после регистрации)
• Заложить деньги в ячейку / открыть аккредитив
• Забрать расписку от продавца в получении денег

Что проверить в договоре купли-продажи

Пункт	Что должно быть
Стороны	ФИО, паспортные данные — точно как в паспорте
Объект	Адрес, кадастровый номер, площадь — как в ЕГРН
Цена	Полная сумма, порядок расчётов
Обременения	Ипотека, арест — если есть, порядок снятия
Лица	Кто зарегистрирован, когда снимутся
Передача	Срок передачи ключей и порядок

Этап 7. Регистрация в Росреестре

Как подать документы

Способ	Срок регистрации
Через МФЦ лично	7–9 рабочих дней
Электронно через нотариуса	1–3 дня
Электронно через банк (при ипотеке)	3–5 дней
Через Росреестр напрямую	5–7 дней

Что делать после подачи

• Получить расписку МФЦ о приёме документов
• Отслеживать статус через Госуслуги или сайт Росреестра
• После регистрации — получить выписку ЕГРН с новым собственником
• Передать покупателю выписку и договор

Этап 8. Передача ключей

Что проверить при передаче

• Показания счётчиков (вода, газ, электричество) — записать в акт
• Комплект ключей — от квартиры, домофона, почтового ящика
• Состояние квартиры — как договаривались
• Имущество — что остаётся, что забирает продавец
• Документы — паспорт БТИ, техпаспорт, гарантийные талоны
• Задолженность по ЖКХ — справка об отсутствии долгов

Что подписать

• Акт приёма-передачи квартиры (2 экземпляра)
• Соглашение о показаниях счётчиков
• Расписка о получении ключей

Чек-листы по этапам

Типичные ошибки новичка

Ошибка	Чем грозит
Не проверил выписку ЕГРН	Купили квартиру с обременением
Не проверил дееспособность продавца	Сделку могут оспорить в суде
Не взял согласие супруга	Росреестр приостановит регистрацию
Отдал деньги наличными без расписки	Нет доказательств оплаты
Пропустил опечатку в договоре	Приостановка регистрации на 2 недели
Передал ключи до регистрации	Нет юридической защиты для покупателя
Не проверил долги по ЖКХ	Долги перейдут на нового собственника
Не зафиксировал показания счётчиков	Спор о суммах коммунальных платежей

Заключение

Первая сделка — это всегда стресс. Но если идти по плану из 8 этапов, каждый шаг становится понятным и управляемым.

Распечатайте чек-листы, держите перед глазами. Отмечайте каждый пункт. Через 2–3 сделки вы будете делать это на автомате.

Удачи на первой сделке!

Введение. Как устроена сделка

Первая сделка — самая волнительная. Вы ещё не знаете, где подстелить соломку, что проверить, о чём предупредить клиента. Ошибки, которые опытный агент делает на автомате, у новичка могут стоить сделки — или, хуже, денег клиента.

Этот гайд — пошаговый план из 8 этапов. От первой встречи до передачи ключей. С чек-листами, примерами диалогов, таблицей сроков по регионам и разбором приостановок Росреестра.

Пройдите путь один раз по этому плану — и дальше вы будете делать сделки на автомате.

Этап 1. Первая встреча с клиентом

Что нужно сделать

• Поздороваться, представиться, спросить имя
• Выяснить задачу: покупка, продажа, аренда
• Понять бюджет, сроки, критерии
• Рассказать, как вы работаете (план действий)
• Подписать договор на оказание услуг

5 вопросов, которые нужно задать

N	Вопрос	Зачем нужен
1	Почему решили купить / продать именно сейчас?	Понять срочность
2	Какой бюджет вы рассматриваете?	Отсечь лишние показы
3	Что для вас важнее — цена или сроки?	Определить приоритет
4	Какой район / метро рассматриваете?	Сузить поиск
5	Кто ещё участвует в принятии решения?	Понять, с кем согласовывать

Пример диалога на первой встрече

Этап 2. Подбор объекта и показы

Что нужно сделать

• Подобрать 3–5 объектов по критериям
• Проверить каждый объект по открытым источникам
• Согласовать показы с продавцами
• Провести показы (см. гайд «Скрипты звонков и встреч»)
• Собрать обратную связь от клиента

Что проверить по каждому объекту до показа

Что проверяем	Где смотреть
Собственник и обременения	Выписка ЕГРН (Росреестр)
Цена и история объекта	Циан, Авито, Domclick
Дом и год постройки	ГИС ЖКХ, сайт управляющей компании
Судебные дела собственника	kad.arbitr.ru
Банкротство	fedresurs.ru
Долги приставов	fssp.gov.ru

Пример диалога при показе

Этап 3. Переговоры с продавцом

Что нужно сделать

• Узнать у продавца: причина продажи, сроки, торг
• Собрать аргументы для торга (аналоги, недостатки)
• Договориться о цене и условиях сделки
• Зафиксировать договорённости в письменном виде
• Обсудить аванс / задаток

Три аргумента для торга

Аргумент	Пример формулировки
Аналоги	«В соседнем доме такая же квартира ушла за 12,5 млн месяц назад»
Недостатки	«Первый этаж, окна во двор — это минус 5–7% от рыночной цены»
Срочность покупателя	«Мой клиент готов выйти на сделку в течение недели»

Пример диалога торга

Этап 4. Проверка объекта

Юридическая проверка

• Выписка ЕГРН — собственник, обременения, аресты
• Правоустанавливающие документы — основание собственности
• История переходов права — как квартира попадала к текущему владельцу
• Согласие супруга — если объект в браке
• Разрешение опеки — если есть несовершеннолетние
• Отказ от преимущественного права — если долевая собственность

Проверка собственника

Что проверяем	Где
Банкротство	fedresurs.ru
Судебные дела	kad.arbitr.ru
Исполнительные производства	fssp.gov.ru
Дееспособность	ПНД и НД по месту жительства
Действительность паспорта	МВД

Техническая проверка

• Технический паспорт и поэтажный план
• Узаконенные перепланировки (сравнить план с фактом)
• Долги по коммунальным платежам и капремонту
• Зарегистрированные лица (форма 9)
• Правопреемство по дому: аварийность, реновация, срок эксплуатации

Этап 5. Подготовка документов

Базовый пакет документов

• Паспорта продавца и покупателя
• Выписка ЕГРН (свежая, до 30 дней)
• Правоустанавливающие документы
• Согласие супруга (нотариальное)
• Разрешение опеки (если нужно)
• Техпаспорт и поэтажный план
• Справка о зарегистрированных лицах
• Справка об отсутствии долгов по ЖКХ
• Проект договора купли-продажи

Способы безопасных расчётов

Способ	Плюсы	Минусы
Аккредитив	Надёжно, раскрывается после регистрации	Комиссия банку
Эскроу	Защита обеих сторон	Не для всех сделок
Банковская ячейка	Просто, доступно	Нужен договор аренды ячейки
СБР (сервис безопасных расчётов)	Бесплатно, от банка-партнёра	Не во всех регионах

Этап 6. Расчёты и подписание

Порядок действий

• Проверить финальные документы — все ли на месте
• Проверить данные в договоре — паспорта, объект, цена
• Подписать договор купли-продажи (3 экземпляра)
• Подписать акт приёма-передачи (можно после регистрации)
• Заложить деньги в ячейку / открыть аккредитив
• Забрать расписку от продавца в получении денег

Что проверить в договоре купли-продажи

Пункт	Что должно быть
Стороны	ФИО, паспортные данные — точно как в паспорте
Объект	Адрес, кадастровый номер, площадь — как в ЕГРН
Цена	Полная сумма, порядок расчётов
Обременения	Ипотека, арест — если есть, порядок снятия
Лица	Кто зарегистрирован, когда снимутся
Передача	Срок передачи ключей и порядок

Этап 7. Регистрация в Росреестре

Как подать документы

Способ	Срок регистрации
Через МФЦ лично	7–9 рабочих дней
Электронно через нотариуса	1–3 дня
Электронно через банк (при ипотеке)	3–5 дней
Через Росреестр напрямую	5–7 дней

Сроки регистрации по регионам

Сроки могут отличаться в зависимости от региона и загруженности Росреестра. Ориентировочные данные на 2026 год:

Регион	Через МФЦ	Электронно
Москва	5–7 дней	1–3 дня
Московская область	7–9 дней	2–4 дня
Санкт-Петербург	5–7 дней	1–3 дня
Ленинградская область	7–9 дней	2–4 дня
Краснодарский край	7–10 дней	3–5 дней
Свердловская область	7–10 дней	3–5 дней
Новосибирская область	7–10 дней	3–5 дней
Татарстан	7–9 дней	2–4 дня
Другие регионы	7–12 дней	3–7 дней

Что делать после подачи

• Получить расписку МФЦ о приёме документов
• Отслеживать статус через Госуслуги или сайт Росреестра
• После регистрации — получить выписку ЕГРН с новым собственником
• Передать покупателю выписку и договор

Этап 8. Передача ключей

Что проверить при передаче

• Показания счётчиков (вода, газ, электричество) — записать в акт
• Комплект ключей — от квартиры, домофона, почтового ящика
• Состояние квартиры — как договаривались
• Имущество — что остаётся, что забирает продавец
• Документы — паспорт БТИ, техпаспорт, гарантийные талоны
• Задолженность по ЖКХ — справка об отсутствии долгов

Что подписать

• Акт приёма-передачи квартиры (2 экземпляра)
• Соглашение о показаниях счётчиков
• Расписка о получении ключей

Чек-листы по этапам

Типичные ошибки новичка

Ошибка	Чем грозит
Не проверил выписку ЕГРН	Купили квартиру с обременением
Не проверил дееспособность продавца	Сделку могут оспорить в суде
Не взял согласие супруга	Росреестр приостановит регистрацию
Отдал деньги наличными без расписки	Нет доказательств оплаты
Пропустил опечатку в договоре	Приостановка регистрации на 2 недели
Передал ключи до регистрации	Нет юридической защиты для покупателя
Не проверил долги по ЖКХ	Долги перейдут на нового собственника
Не зафиксировал показания счётчиков	Спор о суммах коммунальных платежей

Что делать, если Росреестр приостановил регистрацию

Топ-5 причин приостановки и что делать

Причина	Что делать
Опечатка в договоре (ФИО, адрес, кадастровый номер)	Подготовить соглашение об исправлении ошибки, подписать у обеих сторон, подать повторно
Не хватает документа	Запросить недостающий документ, подать дополнительно
Не получено согласие супруга	Оформить нотариальное согласие, подать в Росреестр
Не истёк срок преимущественного права	Дождаться истечения срока (30 дней) или получить письменные отказы остальных собственников
Обременение не снято	Получить в банке справку о погашении ипотеки, подать на снятие обременения

Как узнать причину приостановки

• Уведомление приходит в личный кабинет на сайте Росреестра или на Госуслугах
• Также уведомление приходит в МФЦ, где подавали документы
• В уведомлении всегда указана статья закона и конкретное основание
• Срок на устранение — обычно до 3 месяцев, но лучше реагировать сразу

Порядок действий при приостановке

• Получить уведомление с причиной
• Определить, чья сторона должна устранить причину
• Собрать необходимые документы или соглашения
• Подать документы повторно через МФЦ
• Дождаться решения — обычно 5–7 дней

Заключение

Первая сделка — это всегда стресс. Но если идти по плану из 8 этапов, каждый шаг становится понятным и управляемым.

Распечатайте чек-листы, держите перед глазами. Отмечайте каждый пункт. Через 2–3 сделки вы будете делать это на автомате.

Удачи на первой сделке!